全书网本文核心词：零售业务。
我国商业银行发展零售业务的动因、问题和建议
【摘要】零售业务主要包括：个人储蓄存款、个人理财、支付结算、个人贷款以及信用卡业务等等。目前我国商业银行大都开办了个人消费信贷、个人银行卡等多种银行零售业务，这也改变了一直以来我国银行以个人储蓄为主的单一零售产品结构。但是随着我国加入WTO过渡期的结束，我国商业银行零售业务将面临来自外资银行的强大竞争与挑战。
【关键词】商业银行 零售业 理财
一、零售业务的概念
银行零售业务与批发业务的称谓源于西方商业银行对商业银行业务的划分，前者是指面向小型企业和为居民个人提供的银行产品和服务，后者主要是面对法人客户提供的各类产品和服务。狭义的银行零售业务仅指面向个人提供的各类产品与服务。零售业务的客户具有分散化、需求差异大且不断变化、交易频率高的特点。
二、我国商业银行发展零售业务的内外动因
（一）外部环境
个人金融资产的持续不断增长为我国商业银行开展零售业务提供了巨大的空间。改革开放以来，我国国民经济的持续、快速、健康增长，国民收入不断向居民部门倾斜，居民个人可支配收入增长较快，对商业银行的服务和产品也提出了更高要求。据统计，截至2008年末，我国储蓄城乡居民存款余额突破20万亿元大关。如此庞大的金融资产余额与较大的人口数额为零售业务的发展提供了难得的外在机遇与条件。
利率市场化改革的推进与批发业务竞争的加剧将逼迫商业大力发展零售业务。十多年来，我国利率市场化改革的进程一直在稳步推进。自1993提出利率市场化改革的总体思路，即“先放开货币市场利率和债券市场利率，再逐步推进存、贷款利率的市场化。存、贷款利率放开的顺序为“先外币，后本币；先贷款，后存款；先长期、大额，后短期、小额”，现在利率市场化的改革已进入收官阶段。到目前为止，仅有贷款利率的下限以及存款利率的上限尚未放开。随着利率最终完全市场化，对优质法人客户的激烈争夺必将进一步压缩商业银行的盈利空间，这将迫使商业银行开拓新的盈利来源，发展零售业务。
融资脱媒的情况将进一步压缩商业银行的盈利空间。多种直接融资方式的快速发展所造成融资脱媒将进一步压缩商业银行的盈利空间。一是随着短期融资券的推出，大型优质企业将利用这种便捷、高效与低成本的方式进行短期融资，这对商业银行的短期贷款冲击直接而明显；二是在短期融资券的带动下，市场化的企业长期债券的发行办法也可望在不久的将来推出，这样就为优质企业进一步拓宽了发债获取长期资金来源的出路，从而对商业银行的中长期贷款带来严重冲击。三是随着股票市场股改的完成，股票市场的融资功能有望开闸，上市公司可以通过发行股票筹集资金，对商业银行发放长期贷款而言又是一重利空。总体来看，随着金融改革的推入与深化，商业银行的批发业务盈利空间将大受挤压，发展零售业务，获取新的利润增长点将势在必行。
WTO过渡期结束后与外资银行激烈竞争零售业务的需要。与我国情况不同，外资银行有不少银行都以零售银行为自己的主营业务和市场定位。其中最为突出的就是花旗银行，据估计，其80%的利润来自个人业务，而个人业务中的60%又来自信用卡业务。从目前我国已经参股的几家外资银行的竞争重点看，无一不是争抢个人零售业务。由于这些外资银行大部分由于有灵活的营销策略，高素质的团队，完善的分销渠道，丰富的行业经验，我国的银行相对具有劣势，可以想象竞争将十分激烈。
（二）银行内部自身要求
从负债业务角度看，加快发展零售业务有利于商业银行获取低成本、稳定的资金来源。在银行的诸多资金来源中，居民储蓄存款具有成本低，稳定性好的突出特点，是理想的资金来源。努力运用多种手段争夺储蓄存款份额一直是各家银行的重要目标。对商业银行而言，在负债业务方面大力发展零售业务就是要大力展开营销攻势，努力吸收储蓄存款，尽可能多获取可靠稳定的资金来源。
从发展资产业务的角度看，零售业务也是现在的必争之地。目前个人消费贷款的优势还不是十分突出。这是由于我国利率尚未完全市场化，商业银行发放大额的法人客户贷款能保证一定的净利差，从而带来较多利息收入。但这只是暂时情况，随着利率完全市场化，激烈争夺的法人客户市场的净利差必将大幅缩小，利息收入必将大幅减少，而个人消费贷款资产质量明显优于法人客户，贷款周期长，收入比较稳定，是银行稳定的利润来源。
扣除负债业务与资产业务以外的零售业务主要还包括：个人理财、支付结算以及信用卡业务。总体来看，这些业务的开展对银行具有较高的附加值，这些业务能为银行增加客户、带来存款、提供收入，且风险相对较小。因此发展这些零售业银行业务对银行意义重大。
从商业银行满足资本充足率的要求来看。银监会《商业银行资本充足率管理办法》规定，商业银行的每项资产业务都将有一定的资本消耗，其中，商业银行对企业、个人的债权及其他资产风险权重均为100%，而个人住房抵押贷款的风险权重为50%。为使一定量的资本推动更多的业务量，大力发展个人住房抵押贷款，适当减少其他资产业务也是满足办法要求的出路之一。
三、我国商业银行发展零售业务面临的困难和问题
（1）目前我国大多商业银行组织架构尚不适应零售业务的发展需要。目前，我国大多数银行的组织机构基本上还是沿用“金字塔”式的层级结构，顶层是决策层，中间为管理层，下层为业务操作层。管理责任和信息的还是沿着分行、一级支行、二级支行，一级管一级的管理模式，信息流经的环节太多，渠道过长，使决策者远离客户，渠道不畅，银行对客户需求的反应滞后，经营决策滞后，对零售业务发展构成了较大的障碍。
（2）人才缺乏成为阻碍零售业银行业务发展的重要瓶颈。由于批发业务与零售业务具有不同的特点，开展传统批发业务的人才还不能完全适应开展零售业务的需要。而目前国内开展零售业务的人才相对匮乏，大多数国内商业银行从事零售业务的员工多是从事批发业务出身，一般只熟悉一些传统的银行业务，对金融市场知识相对贫乏，难以为重点个人客户提供综合化、个性化的零售业务。因此，要成功地开展个人银行业务，需要加快专业人才的培养。 （3）创新不足是各家银行同质化竞争的重要根源。目前我国商业银行在零售业务产品的开发和设计上存在一定的’同质化现象。据统计，国外零售银行产品多达上万种，相比之下，国内零售银行的产品充其量不过几十种。无论是国有商业银行还是股份制商业银行，无论是大银行，还是中等规模银行，其个人银行业务的产品和服务基本大同小异，主要表现为产品技术含量较低，难以进行组合，缺乏复合型产品或综合性个人服务，难以体现个性化、差别化的特点，较为雷同、创新不足。在这样的背景下，零售业务的竞争也表现出同质化的倾向。
（4）技术手段落后，难以支持零售业务竞争的需要。近几年来，我国银行在利用技术手段支持业务发展方面得到了较快的发展，包括自助终端、网上银行、电话银行等多种手段都得到了广泛的应用。但是与发展零售业务的需要相比，这些技术手段总体上还显得不足，特别是我国目前商业银行开办的零售业务中，有相当大比重还是借助于柜台来实现的。这很难适应零售银行所具有的广泛性、分散性、零星性几大特点，亟待改变。
四、我国商业银行发展零售业务的几点建议：
（1）组织架构调整。为适应发展零售业务的战略需要，我国商业银行应针对零售业务的需要逐步、稳步推进组织架构调整，实施扁平化改革。具体而言，就是实施“大总行、大部门、小分行”的模式，总行集中管理，效率高，而分行成为销售中心，通过上收决策权压缩中间层级，整合并缩短管理链条，同时压缩信息传递的渠道和层级，使决策层能及时、准确对市场信息做出反映，从而更好适应零售业务的发展。
（2）人员储备。随着我国加入WTO过渡期的临近结束，中外资商业银行将面临全面的竞争。这样的竞争包括很多方面，但核心的竞争就是人才的竞争。为了充分应对来自外资银行在零售业务方面的激烈竞争，中资商业银行必须进行适量的人才贮备，为此它应当有针对性地开展一些列培训，既培养适应零售业务发展的营销人才也培养相当数量的管理人才。此外，中资商业银行还可通过招聘的方式适当引入部分人才。
（3）开展创新，实施差异化发展。差异化发展是竞争战略中的一个有效手段。不断进行产品、服务和业务的创新、实施差异化发展，应成为国内商业银行发展零售业务的必由之路。零售业务的差异化发展首先要进行市场细分，选择自己的目标受众，在此基础上制定出差异化功能与产品设计，并进行差异化价格定位，最后通过差异化的渠道分销出去。通过差异化的竞争策略，银行的竞争战略得到了体现，银行的创新能力也得到了检验。
（4）提高技术水平，更好地服务于零售业务开展。电子计算机和网络通讯技术的广泛应用不仅能极大地降低商业银行向零售客户提供服务的成本，而且能在很大程度上拓宽商业银行提供零售服务的时空限制，这也是西方发达国家积极拓展零售业务发展零售业务的重要背景。为提高提供零售业务服务的便捷性与高效性，商业银行应针对零售业务的具体特点，大力提高零售业务服务的电子化水平，大力开展电话银行、自助银行、网上银行等多种服务方式，使我国零售业务主要通过柜台完成的情况尽快改善。
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